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Presenta primero la opciĂłn grande, luego la pequeña Mi hija de ocho años me cautiva constantemente. Una de sus tácticas favoritas es pedirme que la lleve a una jugueterĂa del barrio llamada Cheeky Monkey. El propietario de la tienda tiene productos para los padres «helicĂłptero» (llamados asĂ porque dan vueltas alrededor de sus crĂos) que no reparan en gastos para sus pequeños tesoros. Por tanto, salir de Cheeky Monkey sin haber gastado como mĂnimo 20 dĂłlares (un par de peluches pequeños) es algo asĂ como «MisiĂłn Imposible». Cuando me niego a ir a Cheeky Monkey, mi hija vuelve a la carga con un: «Pues entonces, Âżpodemos ir a la tienda de chuches a comprar caramelos?». Y yo rara vez le niego nada. (Sinceramente, no preveo decirle «No» hasta que se case... y, tal vez, ni siquiera entonces. Y, por supuesto, nunca le negarĂ© nada si me da nietos.) En retrospectiva, no deberĂa haber usado nunca el libro de Robert Cialdini como fuente de cuentos para acostarla, porque ahora domina como nadie lo que ella llama «el principio del contraste». Significa que despuĂ©s de una peticiĂłn grande, como ir a comprar un juguete a Cheeky Monkey Toys, su peticiĂłn de caramelos, por contraste, parece insignificante, por lo que no puedo negarme a ella. Pero, como dicen en publicidad: «¡Espere, hay más!». Si ahora puedes conseguir que la gente te conceda pequeños favores, es más posible que accedan a hacerte favores más grandes en el futuro. En 1966, J. L. Freedman y S. C. Fraser hicieron un experimento en el que pedĂan permiso a los participantes para entrar en sus casas a catalogar los productos caseros que usaban. SĂłlo accediĂł el 28 % de ellos. Cuando les pidieron a los participantes que respondieran a unas cuantas preguntas de una encuesta y luego volvĂan a llamarlos al cabo de tres dĂas, para pedirles poder entrar en sus casas, el 53 % accediĂł. Poniendo «un pie en la puerta» mediante la pequeña peticiĂłn de responder a la encuesta, los investigadores duplicaron su tasa de Ă©xito.[20] Alguien deberĂa hacer un estudio que combine ambas tĂ©cnicas: una opciĂłn grande, luego una pequeña para poner el pie en la puerta y despuĂ©s una grande una vez dentro de la casa. Es decir, primero los investigadores les pedĂan a los participantes un favor grande, como entrar en sus casas. Segundo, cuando la mayorĂa se negaba, les pedĂan un pequeño favor: «¿Y si sĂłlo le pido que conteste a unas cuantas preguntas de una encuesta?». Finalmente, al cabo de tres dĂas y teniendo ya el pie en la puerta, les volvĂan a pedir a los que habĂan respondido a la encuesta si podĂan entrar en sus casas. SĂłlo espero que mi hija no aprenda nunca el matiz de poner el pie en la puerta.
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Guy Kawasaki (El arte de cautivar: CĂłmo se cambian los corazones, las mentes y las acciones)